Volver al sitio

Una Ruta Para Validar, Prototipar e Iniciar Ventas en tu Startup

Basado en más de 30 entrevistas a startups ganadoras de Startup Perú

· Startups,Emprendimiento

Para emprender, muchas veces las personas no sólo buscamos cumplir aspiraciones o metas personales. Cada emprendimiento significa un aporte para todos sus potenciales usuarios, ya sea brindando una nueva solución o un producto/servicio que les haga más felices que otros disponibles en el mercado.

  1. Emprender es un camino muy bonito, y con muchas oportunidades para aprender. Muchas veces tenemos ganas de emprender, pero el camino no está del todo claro (o tenemos mucha información en internet, pero no tan referencial). Esto está más presente aún en los primeros casos. Una muy buena guía, por ejemplo, sería tener un amigo que te pueda contar su historia.
  2. Cada año el Ministerio de Producción lanza el concurso StartUp Perú, el cual financia con S/50,000 a emprendimientos innovadores. Sólo alrededor de 80 startups (menos del 10% de postulantes) de startups son seleccionadas al haber validado un problema, prototipado y muchas veces haber llegado a sus primeras ventas, ya tomando rumbo como una empresa en funcionamiento. Pero ¿cómo es que pudieron pasar de ser una idea a un negocio? ¿Existe acaso alguna ruta o camino con pasos o hitos clave a cumplir para seguir avanzando?
  3. Nos hemos dado cuenta de que algunos emprendedores no conocen con precisión qué es lo que necesitan para validar, desarrollar o vender sus ideas. Incluso, lo cual es común, es que crean que necesitan cosas en realidad mucho más avanzadas de lo que realmente necesitan. Es necesario contar con alguna guía que de visibilidad y “aterrice” a los emprendedores según la etapa de sus proyectos.

Por todo ello, creamos el podcast “La Ruta Faunders”, en el que entrevistamos a startups ganadoras del concurso StartUp Perú para que cuenten cómo llevaron una idea a un negocio funcionando. Estamos en Spotify y Apple Podcasts (y próximamente en Youtube).

Para darle un fácil entendimiento, en cada episodio realizamos las mismas preguntas:

  • Validación: ¿Cómo identificaron la oportunidad? ¿Cómo validaron esta oportunidad en el mercado? ¿Cómo consiguieron al equipo fundador?
  • Prototipado: ¿Cuál fue la primera validación que se dieron cuenta que debían hacer? ¿Cuál fue su primer prototipo? ¿Crearon tecnología en su primer prototipo? ¿Cuándo sí crearon o desarrollaron tecnología en sus prototipos? ¿Cómo llegaron a sus primeros usuarios?
  • Ventas: ¿Cómo concretaron sus primeras ventas? ¿Existe alguna etapa o actividad que crees que pudo haber sido más eficiente o que habrías empezado antes?

Haber realizado a la fecha más de 25 entrevistas (buscamos llegar a 100 en los próximos 6 meses) nos ha permitido analizar cada pregunta, dar conclusiones y romper algunos mitos:

[Si quieres recibir una presentación gráfica de estas conclusiones, escríbenos a contacto@faunders.pe]

No es algo que crees, sino que vives: Muchos de ellos no empezaron con un análisis de mercado tradicional. En cambio, varios fundadores de startups vivieron de primera mano experiencias que les permitieron darse cuenta de las necesidades que luego decidieron abarcar. Otro grupo de startups resultaron como una iniciativa dentro de otro emprendimiento que llevaban los fundadores. El trabajo también ha sido una fuente de oportunidades, combinando la experiencia de los fundadores con el problema que vivían los clientes de la empresa. También está el grupo de fundadores que sólo buscaban colaborar voluntariamente ayudando y se dieron cuenta de un potencial de escalabilidad.

No es algo obvio, sino que hay que entender: Aquellos que vivieron una experiencia propia les tocó validar su oportunidad entrevistando a personas que tengan el mismo problema. Para aquellos que tenían un negocio funcionando, pudieron en su mayoría conversar con su misma base de clientes para poder indagar más al respecto. Para cuando hablamos de problemáticas conocidas que cuentan con soporte de información disponible como mercados financieros o de salud, es vital conocer un poco más y profundizar en aquellos puntos más personales de los usuarios.

El equipo no depende de la experiencia requerida para la solución: No es necesario buscar a expertos en la industria para lanzar un emprendimiento. Algunas startups eligieron entre sus fundadores a amigos que conocían desde hace tiempo, sobre todo por compartir la misma ética de trabajo y confianza (comúnmente cuando son experiencias que las vive el fundador). Si es que la iniciativa partió de un emprendimiento anterior, es útil abordarla con los mismos socios. Si es una experiencia que se vivieron o presenciaron con amigos o conocidos, también es una buena oportunidad para iniciar con este equipo. Por último, los cofundadores pueden aparecer una vez que se ha iniciado la investigación por parte de un potencial fundador individual.

¿Qué testear? Depende de cada negocio: No existe un primer-prototipo aplicable para todos. Sin embargo, dependiendo de la solución o problema, puede ser que primero haya que probar el interés de los clientes (puede ser una página informativa o vía redes sociales), que a los usuarios les interese navegar dentro de la aplicación (por lo que debe asegurarse un buen diseño de interfaz), que los usuarios deseen brindar información suficiente (explicar bien el proyecto o identificar qué preguntas hacer y no hacer), que las personas que vayan a comunicarse vía una plataforma les sea cómodo usar la solución (indiferentemente de cualquier otro valor agregado que desee darse). Por último, pero menos importante, es que los usuarios confíen en el equipo/empresa para brindar una solución que sea actualmente brindada por profesionales expertos en esa industria.

No necesitas crear tecnología para tu primer prototipo: Quizás este sea el mito más importante y que rompemos en Faunders más a menudo. Es usual creer que “necesitamos incorporar a un director tecnológico para que nos ayude a desarrollar nuestra app desde cero” [cuando aún no contamos con clientes ni ventas]. Varias startups empezaron utilizando tecnologías ya creadas, como WhatsApp, Facebook o herramientas de diseño que permiten dar a entender a usuarios la solución y medir el desempeño de cada versión y ver si cumple los objetivos de conversión que buscaban. Incluso, algunas startups conectando presencialmente los requerimientos de un lado de la plataforma para conectar tradicionalmente a sus usuarios, sobre todo cuando es una nueva solución o un nuevo mercado.

Sólo algunas startups sí necesitan tecnología desarrollada desde el inicio por sus requerimientos técnicos o porque, para llegar a los usuarios finales necesitan pasar por la aprobación de otras personas/representantes. Lo más importante a recordar aquí es que lo principal es brindar una solución a un problema, y definir la solución no como un tipo de desarrollo tecnológico (plataforma, e-commerce o app) sino como el valor que se le brinda a usuarios que actualmente tienen un problema. Pueden encontrar más información en este webinar que hicimos hace un par de semanas.

La tecnología no es esencial para iniciar, pero sí para crecer: ¿Cuándo estas startups sí utilizaron tecnología? Muchas de ellas, que podrían continuar brindando la propuesta de valor de manera tradicional y satisfacer a determinada cantidad de personas lo hicieron porque ya no contaban con la capacidad operativa de continuar brindando la solución de manera tradicional o empleando soluciones tecnológicas ya disponibles en el mercado.

Es importante notar que hasta este punto el equipo fundador ya conoce las necesidades esenciales de sus usuarios y muchas veces también sus preferencias en el escenario de digitalizar las interacciones. Otros casos sí son productos tecnológicos en esencia, ya sea por la mayor visibilidad o porque son plataformas que conectan dos partes de manera rápida. En estos casos pues el prototipo que habría funcionado a la fecha es un diseño que permita demostrar el interés de los usuarios principales.

Los primeros clientes no vienen “de la nada”: No hay nada malo en que tus primeros clientes vengan de amistades. Lo importante es que te brinden retroalimentación o feedback, y la confianza y credenciales para atender a próximos usuarios. En el caso de iniciativas en emprendimientos anteriores, los clientes actuales ya confían en el equipo/empresa, por lo que el costo de cada aprendizaje nuevo es considerablemente menor que buscar otros primeros usuarios. Un plan piloto (sin paga) también permite llamar la atención de usuarios que estén dispuestos a pagar cuando la solución se robustece. Por último, sólo algunas startups tuvieron a personas completamente desconocidas dentro de sus primeros clientes. Lo vital aquí es aprender lo más posible de cada cliente.

A lo largo del podcast también hemos conversado con fundadores y fundadoras, desarrolladores tecnológicos, estudiantes, cada caso con recomendaciones específicas.

Es importante detallar que los escenarios no se limitan exclusivamente a los que hemos analizado a la fecha. De hecho, buscamos llegar este año a más de 100 entrevistas realizadas en nuestro podcast. No te pierdas cada nuevo capítulo de La Ruta Faunders (y nuestros webinars desde Instagram y Facebook) y aprende cómo algunas startups pasaron de una idea a un negocio funcionando. Únete aquí a los más de 1,600 usuarios de Faunders.

Sergio Medina Valdivieso

CEO Faunders.pe

Todos los artículos
×

Ya está casi listo...

Te enviamos un correo. ¡Por favor haz clic en el enlace del correo para confirmar tu suscripción!

Aceptar